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Qu’est-ce la valeur ajoutée et comment en créer – épisode #68

Publié le 6 octobre 2015

La valeur ajoutée est la clef de voûte de toute entreprise, à but lucratif ou non. Quels sont les différents niveaux de valeur ajoutée, son fonctionnement… et son impact sur votre entreprise ?

 

Définition de base, définition comptable

Wikipédia = En comptabilité, la valeur ajoutée est une notion qui mesure la valeur économique ajoutée par l’activité d’une entreprise. L’Insee la définit comme le solde du compte de production, égal à la valeur de la production diminuée de la consommation intermédiaire.

VA = Valeur des ventes (CA) – charges fixes et variables de l’entreprise

Définition complémentaire

On ne peut pas s’arrêter à une définition comptable, car elle donne une vision trop étriquée de la valeur ajoutée.

La valeur ajoutée, c’est aussi :

  • Votre expertise dans un domaine + outils, réseaux…
  • Votre expérimentations/expériences + risques

Si j’approfondis un peu plus, je peux dire qu’il y a 2 niveaux de valeur ajoutée. En termes économiques, le micro et macro niveau.

Le niveau micro

Le niveau micro, soit le niveau produit = la solution qu’apporte un produit face à un problème que rencontre votre client.

Exemple : un pot de confiture (pbe : la confiture c’est long à faire, expertise, matériel, ménage, stockage, goût…)

Le niveau macro

Le niveau macro, soit le niveau entreprise = votre entreprise résout un lot de problèmes pour lequel votre client éprouve suffisamment de peine pour dépenser de l’argent pour acquérir votre solution.

Je reformule ça différemment : toutes vos offres combinées ensemble résolvent des problèmes que rencontrent vos clients ; et plus ces clients sont prêt à payer, plus vous créer de la valeur ajoutée.

Exemple de l’iPhone : design + fonctionnalités + efficacité + statut social + notoriété…
L’iPhone seul (le matériel) ne veut pas grande chose. Mais en ajoutant tous les services que propose Apple (iTunes, iCloud, sauvegarde, antivol, etc), la valeur ajoutée de l’offre est étendue.

L’intérêt de combiner les 2 visions micro & macro

Dès lors, interrogez-vous :

  1. Quelle est la valeur ajoutée de chacune de mes offres ?
  2. Quelle est la valeur ajoutée globale de mon entreprise ?

Évidemment, il y a un lien étroit entre votre proposition de valeur ajoutée et :

Maintenant que j’ai fait le tour du mécanisme de la Valeur Ajoutée, je vous pose quelques questions :

  • Quels sont les tâches que vous réalisez à faible et forte valeur ajoutée,
  • Comment vous percevez votre valeur ajoutée ?
  • Comment vos clients & concurrents perçoivent-ils votre VA ?
  • Quel est son impact sur la compétition ?
  • Quels éléments de votre valeur ajoutée mettre en valeur ?

Résumons : c’est quoi votre valeur ajoutée ?

Au début de cet article, je vous disais que l’origine de votre valeur ajoutée était le problème que résout votre offre.

Il s’agit en fait d’une excellente perspective d’analyse. Vivre de ce que vous savez faire c’est chouette, encore faut-il savoir s’adapter continuellement pour rester en phase avec le marché.

Illustration : s’adapter au marché

J’ai une petite histoire à vous raconter. Mon père est agriculteur, dans les Cévennes (sud de la France). Il y a 40 ans, il a commencé par de l’élevage de volailles. Il a toujours transformé et vendu lui-même ces produits sur les marchés.
A cette époque, c’était le début du tourisme, où l’achat de produits locaux était normal. En repartant chez eux, les touristes faisaient le plein des coffres de voiture.
A cette période, la demande était telle que mes parents fabriquaient la nuit pour le matin même pour satisfaire la demande. Mes parents faisaient 6 marchés par semaine… Les pots de pâté, de rillettes, de foie gras étaient encore tièdes lorsqu’ils étaient vendus…

Puis cette époque eu une fin. Alors mon père a développé l’élevage bovin : bœuf, vache et veau. Un troupeau qui n’a jamais dépassé 10 bêtes. Puis il y a eu les normes sur la transformation qui se sont progressivement alourdies… Jusqu’au moment où mon père a dû arrêter l’élevage.

Depuis les années 2000, il produit et transforme la châtaigne. Farine, châtaignons, confitures et divers produits dérivés. Il ne fait plus les marchés depuis mais que certaines foires.
Aujourd’hui, il manque de matière première – de châtaignes – pour satisfaire la demande de ces clients.

La morale :

  1. s’adapter.
  2. Ne pas s’entêter à faire certaines choses pour ne pas blesser son ego.
  3. Écouter le marché.

Ce que cette histoire nous dit

Votre client rencontre des problèmes (des peines)

  • Obstacles,
  • difficultés,
  • risques

Votre client rencontre des avantages en achetant votre solution (gains)

  • Désirs,
  • attentes de votre produit,
  • résultats inattendus positif du produit

Le mécanisme de Peine vs Gain a un nom : la Proposition de Valeur.
C’est bien sûr en étroite relation avec notre sujet : la Valeur ajoutée.
La valeur ajoutée c’est comment vous mettez en œuvre votre Proposition de Valeur.

Comment créer de la valeur ajoutée ?

Bien sûr il s’agit d’une question difficile.

Aligner d’avantage votre promesse à vos capacités

Il faut aligner votre promesse à ce que vous êtes réellement capable de faire. Tout écart pénalise beaucoup votre entreprise et sa crédibilité. Un client qui n’obtient pas ce qui a été promis et qui ne trouve pas de solution d’entente avec votre entreprise est un client perdu.

Par contre, si vous rattrapez la situation, alors c’est parfait. Rien de mieux que la haine pour « fabriquer » des clients fidèles !

3 domaines à surveiller

Encore d’autres pistes pour travailler sur votre valeur ajoutée : pour la faire évoluer, chaque domaine de votre entreprise doit être étudié et amélioré.

Donnez une attention toute particulière aux domaines suivants :

  • Proposition de valeur (votre offre commerciale) : gammes, qualité, personnalisation…
  • Relation client: la qualité relationnelle entreprise/client
  • Distribution de votre offre (commerce de détail, vpc, marché forain….)

Pour faire évoluer votre offre, posez la question à vos clients (sondages, questionnaires, enquêtes…).

Attention au piège : si par exemple vos produits sont difficiles à vendre, cela ne veut pas forcément dire qu’ils sont mauvais.
Cela peut être tout simplement dû au fait que vous viser le mauvais segment client… mais ça, c’est un autre sujet. Il s’agit de marketing…

Identifier les peines et les gains

Plus vous arriverez à identifier les peines et des gains de vos clients, plus vos produits seront adaptés à leurs demandes. Ça vous permet aussi d’ajuster votre argumentation marketing.

Des questions ?

Cette article a forcément soulevé des questions dans votre esprit… alors posez-les moi dans ce formulaire, j’y réponds dans mon prochain épisode audio !