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Partie 3 – Le capital offre pour vendre mieux et plus sans investissement

Publié le 15 octobre 2014

Comment changer la spirale infernale quotidienne d’un commerce ? Je vous propose de travailler sur 3 points précis, sans investissement que sont le capital confiance, le capital communication et le capital offre de votre commerce.

3 leviers pour vendre mieux et plus dans votre commerce sans investissement

Comment changer la spirale infernale quotidienne d’un commerce ? Je vous propose de travailler sur 3 points précis, sans investissement que sont le capital confiance, le capital communication et le capital offre de votre commerce.

Rappel de l’objectif de cet article en 3 parties :

Je vous propose alors de travailler sur 3 points, qui si appliqués de bonne foi, avec une vision à +6 mois, portera ses fruits. En effet, je m’appuis sur mon expérience de consultant : j’observe régulièrement toujours le même lot de carences chez mes clients. A savoir : une image de marque banale, une communication incomplète avec les clients et une offre sous-développée.

Sommaire :

Partie 1 – Le capital confiance
Partie 2 – Le capital communication
Partie 3 – Le capital offre

 

3. Capital offre

Pourquoi vos clients devraient rentrer dans votre commerce plutôt que celui du voisin ? Parce que votre offre peut (potentiellement) répondre à son besoin. Votre client doit capter rapidement votre argumentaire, points forts, les petits plus…

Et définitivement, ce qui vous fait rentrer du chiffre d’affaires, c’est bien vos produits ! Alors arrêtons-nous un instant sur votre proposition commerciale.

Vos atouts doivent être visibles

En règle générale, chaque commerçant a au moins un atout. Et c’est cet atout – un savoir, un service, un produit, …- qui lui a permis de développer son activité. Cet atout peut être le simple fait que vous soyez le seul commerce à offrir ce service dans votre localité.
Il vous faut identifier cet avantage. Si vous avez des doutes, analysez :

  • Top des ventes,
  • Quel est le rayon le plus visité,
  • Que me demandent le plus souvent mes clients,
  • A quel moment, après avoir exécuté quel service, mes clients me remercient le plus souvent ?
  • A l’opposé, à quel reproche de mes clients dois-je répondre le plus souvent ?

Une fois votre avantage concurrentiel déterminé, réfléchissez à comment le mettre davantage en valeur. De nombreux outils sont à votre disposition :

  • Marketing : posters, flyers, catalogue, packaging,
  • Agencement : éclairage, agencement du magasin, mise en évidence, vitrine,
  • Un travail plus subtil sur la communication de fond : logo, slogan, les documents officiels comme devis, facture…
  • Site internet, réseaux sociaux.

Petit rappel technique : du point de vue marketing, l’offre est composée non seulement du produit ou du service lui-même, mais aussi des composants autour. Ces composants le concrétisent auprès du public et doivent être en cohérence. L’avantage concurrentiel apporte à vos clients un véritable atout, que ce soit le produit lui-même ou sur l’un des composants du mix marketing (produit, prix, distribution, communication).

Comprenez : même en connaissant votre produit phare, n’ignorez pas ceux autours. Identifiez les produits qui s’associent le mieux avec le produit majeur de votre commerce. Et proposez-le à ces mêmes clients.
Présentez les côte-à-côte dans vos rayonnages.

Enfin, vous devez veiller à avoir un portefeuille de produit équilibré, rentable et permettant de développer l’activité.

Différent : ne faites pas comme les concurrents

Pourquoi toutes les boulangeries nous vendent du pain dégueulasse ? Ou des croissants industriels « si, si, monsieur, nous les faisons nous-même. » Tu parles ! Pourquoi mentir ? Pourquoi énormément de bistros et restaurants vous servent un café infecte qui vous ruine ?

Une boulangerie qui propose un vrai pain et de vrais croissants développe une clientèle de très long terme et gagne mieux sa vie. Un bistro qui sert un bon café – qui ne lui coûtera que 0,05€ par exemple mais sera vendu au même prix –, développera forcément davantage son CA, ou à défaut, aura une clientèle régulière, satisfaite. C’est évident, non ? Alors pourquoi ce genre problèmes existe–ils toujours ?
Au-delà de l’aspect CA et profits, l’indéniable gain et avantage d’offrir de la qualité est le développement d’une clientèle de qualité – régulière, fidèle, ambassadrice. Rassurez moi, vous n’ouvrez pas votre entreprise juste pour 5 ou 10 ans, n’est-ce pas ?

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Typiquement, si l’offre n’est pas excellente, c’est d’abord parce que vous manquez de recul sur votre offre, vos comportements, votre psychologie. « bhaa oui mon concurrent X fait comme moi ». Deuxièmement, si tant de commerces font la même chose que leurs concurrents, c’est souvent parce qu’ils sont obnubilés par les coûts et d’un manque d’imagination. Et… souvent par le manque ou l’absence d’une conscience professionnelle !

Enfin, sachez qu’une offre se raisonne en « besoin client » et non en « produit », et encore moins en « que font mes concurrents ». Concentrez-vous sur ce que demande vos clients, ses besoins, ses attentes, ses désirs, ses goûts…
Vous pouvez vous demander : est-ce que j’offre assez de valeur ?
En se concentrant sur vos clients, vous trouverez à coup sûr des idées pour être différent !

Qualité et argumentations fortes

Lorsque j’avais mon commerce informatique (pendant 6 ans), j’ai toujours été plus cher que mes concurrents, donc bien plus cher que la grande distribution et Internet.
J’avais une marge brute sur mes ventes de matériel supérieure à la profession.
Pourquoi ? Parce que je vendais des produits différents. J’avais compris que mon client devait être satisfait dès le premier achat pour le garder – en informatique, la concurrence est difficile.

Alors, par exemple, je vendais des clefs USB de qualité. Jusqu’à 2 fois plus cher. Mais des clefs USB incassables, infatigables, sûres. Et le client voyait la différence sur le long terme.
Autre exemple : certains modèles d’imprimantes étaient vraiment casse pieds : à peine vendus, le client revenait avec. Ça me demandait un temps fou en assistance technique.
J’ai un côté écolo (voir page A propos). Et je cherche toujours à optimiser mes marges.
Alors j’ai décidé : pourquoi vendre des modèles sur lesquels je ne marge pas, pas non plus sur leurs cartouches d’encre, et pourquoi dois-je passer beaucoup de temps en SAV ? Et en plus ces modèles ont une durée de vie courte (pas écologique) ! Mon client ne comprend pas tout ça et en est exaspéré.
Du jour au lendemain, j’ai supprimé toute la gamme d’imprimantes EPSON pour me concentrer sur les modèles de BROTHER et HP.
Mon argumentation commerciale en a était renforcée, et je vendais mes imprimantes entre 15€ et 25€ de plus que la concurrence. Mes clients revenaient car bien moins souvent en panne !

Cette stratégie vous aide à gagner 4 fois : une marge plus élevée, un capital confiance accrus, un client ambassadeur, un client qui revient.

Conclusion

Toujours se rappeler de penser en terme « client » et non en terme « produit ». Cela fait toute la différence. Illustration : un client n’achète pas un produit pour sa forme ou sa couleur mais d’abord parce que le produit répond au besoin du client.

Comprenez bien que tous ces éléments jouent sur le ressenti, le vécu, la création « d’un possible » pour votre client, joue sur la différence, l’empreinte inconsciente… Encore une fois, la vente, c’est de la psychologie. Inconsciente pour l’essentiel !

Sommaire :

Partie 1 – Le capital confiance
Partie 2 – Le capital communication
Partie 3 – Le capital offre