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4 concepts pour transformer votre site Internet en BOMBE commerciale 24/7 (#76)

Publié le 21 décembre 2015

Votre site est-il efficace ? Votre site Internet pourrait être une bombe commerciale 24/7. Il peut convertir et fidéliser vos clients grâce à ces 4 piliers ELEMENTAIRES. Redoutable !

Quel est le but ultime de votre site Internet ?
Exploitez-vous vraiment tout le potentiel de votre site Internet ?
Que devez-vous mettre en œuvre pour transformer votre site Internet en votre meilleur outil marketing ?

Dans cet article je vous détaille les 4 concepts de bases pour rendre votre site Internet performant et le transformer en votre meilleur commercial :

  1. Marketing: mise en avant de votre valeur ajoutée, la pertinence,
  2. Stratégie digitale et conversion,
  3. Interaction et engagement pour plus de business,
  4. Humanisation pour vous différencier.

Ces 4 concepts découlent directement de mon expérience : je travaille sur ces 4 points quasi-systématiquement avec tous mes clients.

Commençons tout de suite : comment mettez-vous en avant votre savoir-faire ?

Concept #1 : marketing et mise en avant de votre valeur ajoutée

1. A qui est destiné votre site Internet ?

Très clairement, c’est une question difficile. Votre site internet n’est pas destiné à tout le monde. Il faut donc définir votre persona, ou le profil client idéal. Comme vous, je fais face à ces 2 difficultés :

Difficile du point de vue psychologique : il faut arriver à comprendre que vouloir cibler tout le monde, c’est finalement être invisible et vouer son entreprise à l’échec. Il faut donc être au clair avec soi-même pour déterminer avec qui on veut travailler.
Quel est votre projet, que voulez-vous vendre, qu’est-ce que vous aimez.

Et du point de vue technique marketing : définir un persona (ou profil client idéal) est délicat. Pour y parvenir, il faut être pragmatique, judicieux. Car sélectionner le mauvais profil client aura un impact direct sur votre chiffre d’affaires.

La difficulté inhérente à ce travail est de parvenir à cibler un segment du marché (ou niche) avec un volume de prospects suffisant et rentable pour votre activité. Comme votre meilleur commercial, prenez le temps nécessaire à cette étape.

Pour aller plus loin, ce guide vous aide à définir votre cible client.

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2. Communiquez sur votre valeur ajoutée

Il est impératif de connaître vos véritables atouts, la valeur que vous apportez à vos clients pour pouvoir en parler. Et plus qu’en parler, il faut transformer votre savoir-faire en un véritable argument de vente.

Il existe une méthode redoutable pour comprendre ces clients, la valeur qu’on leur apporte et comment l’exprimer pour transformer les futurs prospects en clients.

Cet outil est expliqué en détail dans le livre Value Proposition Design, un ouvrage à absolument lire !

Ce livre vous explique comment clarifier ce que votre client comprend, comment vous pouvez mettre en avant et créer de la valeur aux yeux de votre client.
Je ne vais pas paraphraser cet ouvrage, je vous laisse découvrir l’extrait sur Amazon.


Le livre Value Proposition Design

3. La pertinence, critère d’excellence

A quoi sert votre site Internet ?

Votre site Internet doit absolument présenter un contenu pertinent à défaut d’avoir un design à décrocher la mâchoire de vos visiteurs.

Votre site doit être une brique à part entière de votre stratégie marketing.

Votre site Internet doit répondre sans faille à ses 4 questions :

  • Who/Qui – qui êtes-vous ?
  • What/Quoi – Que proposez-vous,
  • Why/Pourquoi – Pourquoi un client doit faire appel à vous,
  • How/Comment – Comment le client doit procéder pour travailler avec vous.

Bien sûr, vous pouvez aller plus loin et proposer davantage de contenu, mais toujours se demander est-ce pertinent et quelle est la fonction de ce contenu.

Un site Web de qualité est sans cesse en mouvement dans le but d’améliorer sa performance : taux de conversion, satisfaction visiteur – ai-je bien répondu aux questions de mes visiteurs pour qu’il me contacte ?

4. Faites la différence : réalisme, proximité, promesse, comme votre meilleur commercial

En tant que consultant, je vois trop souvent des sites Internet avec ces défauts :

  • Ils promettent monde et merveilles,
  • Ils sont très loin des préoccupations des visiteurs,
  • Aucune promesse commerciale claire et franche,
  • Aucune promesse commerciale différenciante,
  • Ils sont froids et distants.

Votre entreprise a forcément des atouts qui la différencie de vos confrères. Mettez-les en avant.

Voici ici une liste non exhaustive des attitudes qui vous mettent directement en avant de manière humble et réaliste :

  • Adoptez un ton convivial, franc, sincère, dynamique,
  • Utilisez vos propres expériences personnelles (anecdotes, histoires, problèmes, …),
  • Faites valoir vos valeurs et vos engagements,
  • Faites valoir vos émotions (j’y reviens dans cet article plus loin),
  • Explicitez franchement ce que vous apportez à vos clients.

Exemples concrets de contenu à publier :

  • Reportage photo ou vidéo « comment NomEntreprise fabrique votre confiture préférée »
  • Quelques épisodes audio (podcasts) pour présenter l’entreprise, l’équipe, valeurs…
  • Visite virtuelle de l’entreprise : mix histoire, photos, vidéos, audio, anciens documents…

Astuce : n’hésitez pas à payer un journaliste pour réaliser ce travail. Il le fera avec un point vue extérieur et plus objectif.

5. Ne vous éparpillez pas avec un site géant : les pages de base

Vous n’avez pas le temps ni besoin de développer un site Internet géant. Ça tombe bien, car votre visiteur aime aller à l’essentiel. D’ailleurs je vous aide, lisez cette page.

En réalité, vous n’avez besoin de de 4 pages :

  • Accueil: slogan, présentation,
  • A propos: Qui sommes-nous, origine, histoire,
  • Contact
  • Produit/service

Le copywriting et le storytelling sont les 2 principaux éléments qui font qu’un site internet vend ou pas.
Le design est aussi un élément extrêmement important : l’humain aime les belles choses.

Demandez-vous : comment votre meilleur commercial présente-t-il votre entreprise, vos produits ? Quelles questions pose-t-il ?

Attention, il est évident que si vous voulez un système de vente en ligne il vous faudra plus de 4 pages. Cet exemple est valide si vous avez une entreprise de proximité par exemple.

6. Simplicité rime avec efficacité : 1 Page = 1 objectif

Votre site doit être ultra simple à lire. Chaque page doit délivrer un message unique, ciblé, en parfaite harmonie avec l’objectif de celle-ci.

Concept #2 : stratégie digitale et conversion

Qu’est qu’une stratégie digitale performante ?

Une stratégie digitale performante vous permet de sélectionner et de maitriser les différents canaux de communication, pour recruter votre client idéal. Les messages envoyés sur ces canaux sont cohérents les uns par rapport aux autres et renvoient tous au même endroit : votre site web.

Une stratégie digitale performante permet de délivrer le bon message (la bonne émotion) au bon moment.

Une stratégie digitale performante dépasse le simple cadre d’Internet mais intègre tous les éléments qui tournent autour de votre entreprise.

Stratégie digitale : tous les éléments autours de votre entreprise comptent

Stratégie digitale : tous les éléments autours de votre entreprise comptent

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Tunnel de conversion

Le tunnel de conversion est un outil qui permet de mesurer la performance d’un système de communication, d’un point de vente… et d’un site Internet.

Tunnel de conversion : combien de visiteurs deviennent clients ?

Tunnel de conversion : combien de visiteurs deviennent clients ?

Je suis désolé, mais je dois vous le dire : votre site n’est pas optimisé pour convertir. Pourquoi ?

Un tunnel de conversion pose cette question :
Parmi tous les visiteurs de mon site internet, combien de personne achètent vraiment mon produit ?

Un tunnel de conversion vous oblige à matérialiser les différentes étapes par lesquelles tous vos visiteurs doivent passer pour enfin aboutir à une vente.

Un tunnel de conversion implique :

  1. D’apporter de la matière qui intéresse votre prospect ;
  2. Du marketing: appel à l’action, créer du désir ;
  3. De la technique: design aguichant, création des pages et liens nécessaires, interactions… ;
  4. Des statistiques pour détecter les failles et comprendre le comportement des visiteurs.

Sa maîtrise est l’élément clef de toute stratégie digitale. L’ignorer, c’est échouer.

Maîtriser son tunnel de conversion, c’est :

  • Maîtriser l’origine du trafic,
  • Segmenter son trafic et envoyer ces segments sur les bonnes pages,
  • Montrer les bons appels à l’action au bon moment.

Combien d’efforts pour lancer la machine : de 0 à 1

A travers ce schéma, je voulais vous poser ces 3 questions :

  • Que faut-il faire pour amorcer votre système de vente en ligne (de 0 à 1) ?
  • Quels sont les efforts à fournir pour atteindre 1 ?
  • Quels sont les outils à exploiter pour aller au-delà de 1 ?
Tunnel de conversion : cycle d'achat et quantité d'effort pour amorcer les ventes

Tunnel de conversion : cycle d’achat et quantité d’effort pour amorcer les ventes

Une fusée dans votre entreprise

La vitesse de chargement de votre site internet est un facteur très important. Plus votre clientèle est habituée à Internet, plus elle sera exigeante à propos de la vitesse de chargement.

De plus, rappelez-vous que vous avez 3 secondes pour convaincre votre visiteur de rester… Si votre site met 6 secondes à charger, c’est mort !

Enfin, tout le monde n’a pas accès à un super Internet.

Connectez le monde physique à votre site Internet

Votre site Internet est l’outil marketing le plus formidable de votre entreprise après votre personnalité.

Pour réduire les efforts requis pour lancer votre stratégie marketing sur Internet, exploitez pleinement votre environnement.

Il travaille 24h/24, 7j/7… Il présente toujours bien, n’est jamais malade (enfin presque… les bugs existent) mais surtout il est infatigable.

La mission de votre site internet est d’automatiser un maximum de tâches marketing qui vendent votre expertise auprès de votre clientèle. Même si vous vendez des tuyaux pour chauffage central. Mettez en avant votre sérieux, expertise, …

Votre objectif est donc d’amener systématiquement vos contacts de la vie réelle sur votre site internet. Présentez-vous plus en détail, impressionnez-les, répondez à leurs questions, créez du lien. Apportez de la valeur ajoutée. Je vous apprends ici comment faire.

Voici une liste d’outils commerciaux à utiliser pour amener vos prospects sur votre site internet :

  • Cartes de visite et tout autre support papier avec l’adresse de votre site Internet + QR Code.
    Carte de visite avec qrcode

    Carte de visite avec qrcode

  • Faire une promo seulement disponible sur Internet.
  • Distribuez des codes de réduction sur Internet pour votre commerce physique.
  • Lors d’un achat dans votre commerce/cabinet, offrez un cadeau seulement disponible sur Internet.
  • Livre d’or : demandez l’avis de vos clients.
  • Suivez-nous sur Facebook/réseaux sociaux…

Les outils pour inciter vos clients à visiter votre site Internet

La véritable clef : offrir plus de valeur sur Internet que dans la vie réelle pour vraiment inciter votre contact à aller sur Internet.

Quelques outils techniques à utiliser :

  • QR code à scanner avec son smartphone
  • Adresses internet très courtes et mémorisables
    • Mauvais = bit.ly/1LYTspY
    • Bon : monsite.com/motclef
  • Être présent sur le téléphone portable de votre cible (avec votre application mobile ou celles de partenaires, Facebook, …).

Et d’un point de vue stratégique :

  • L’adresse de votre site Internet doit être partout : Devis, Facture, Bon de Livraison… sur tous les documents de votre entreprise ;
  • Pour chaque interaction avec votre client, donnez-lui une raison d’aller sur votre site (pour récupérer un cadeau, déposer un avis, suivi client…)

Concept #3 : de l’interaction pour créer de l’engagement

Votre site Internet sera performant quand il pourra exploiter l’intention de votre visiteur à agir pour vendre vos produits.

Remarque importante : il est très important aujourd’hui d’avoir un site Internet dit Responsive Design. Le design des pages doit s’adapter à toutes les formes et tailles d’écrans.

Responsive Design, un point clef pour favoriser l'interaction

Responsive Design, un point clef pour favoriser l’interaction

Exploitez ce qui motive votre visiteur pour l’inciter à passer à l’action. L’action permet de générer de l’engagement et permet de créer une relation plus personnelle.

Exemples d’interactions :

  • Formulaires & quizz, … comme par exemple l’outil typeForm
  • Profitez des événements commerciaux nationaux (Noel…)
  • Profitez d’événements personnels comme anniversaires, fêtes des mères/pères…,
  • Exploitez Facebook (Facebook offre beaucoup de moyen d’interaction),
  • Mailing…

Les outils pour vous aider à créer des interactions :

Pour bien exploiter votre trafic, il est important de comprendre le comportement de vos visiteurs.

Savez-vous ce que fait votre visiteur sur votre site ?

Non, vous ne savez pas tant que vous n’avez pas de données concrètes. Demandez-vous :

  • Qu’est-ce qu’il regarde et dans quel ordre ?
  • Comment il se déplace d’élément en élément ?
  • Où s’arrête-t-il ?

L’outil InspectLet (site internet) filme pour vous les écrans de vos visiteurs. Une version gratuite vous permet de tester ce service.

Optimisez avec des tests A/B

L’objectif, selon votre tunnel de conversion, est d’amener un maximum de visiteurs à réaliser votre appel à l’action.
Tester permet de savoir quels sont les éléments les plus performants pour convertir un prospect en client.

Sur Internet, l’instinct n’existe pas. Seul des données/statistiques permet d’être sûr du comportement de ses visiteurs.

Tester demande du travail mais les optimisations découlant de ces efforts payent.

Voici des outils permettant de faire des tests A/B :

Exemples d’éléments à tester :

  • 2 version d’une page,
  • Un Titre, une accroche,
  • Un bouton CTA,
  • Formulaire,
  • Image,
  • Couleur,
  • Slogan,
  • Vidéo/audio, …

Collectez les emails de vos visiteurs

Quel que soit votre activité, restez en contact avec vos visiteurs. Même si aujourd’hui vous ne voyez pas quel usage vous pouvez faire d’une liste d’emails, commencez à collecter les emails de vos visiteurs.

A chaque demande de contact, téléchargement d’une étude de cas/dossier/document…, stockez les emails. Utilisez des services comme Aweber ou Mailchimp.

La puissance marketing des emails n’est plus à démontrer.

Feedback : collectez l’avis de votre visiteur quand il quitte votre site

Les pop-ups c’est comme les appels téléphoniques publicitaires : c’est intrusif.
Mais quand une entreprise vous appelle avec un objectif sincère, ce même appel n’est plus intrusif. Il s’agit de la valeur ajoutée qu’apporte l’appel téléphonique.

Les pop-ups ne sont pas intrusives quand elles apportent de la valeur ajoutée.

Et demander l’avis de votre visiteur est qualitatif. Donc, pour mieux comprendre votre client, affichez un pop-up chaque 3 visites par exemple qui demande :

  • Cette page vous a-t-elle été utile ?
    (Icônes de notation de 1 à 5)
  • Avez-vous trouvé la réponse à votre question ?
  • Puis-je vous renseigner davantage ?
  • Posez votre question, j’y réponds dans la journée
    (formulaire email/téléphone + champ texte)

Les outils pour recueillir les avis visiteurs :

Exemple : faites comme moi, laissez vos visiteurs poser ces questions. D’ailleurs, vous avez une question ?

Concept #4 : humanisez pour une relation plus émotionnelle

Le virtuel c’est bien beau… mais c’est froid et ennuyant. Rien de plus efficace qu’une relation humaine ! Paradoxal, n’est-ce pas ? Je vous écris un article pour exploiter au mieux votre site Internet et maintenant je vous dis de faire l’inverse… Pourquoi ?

C’est une erreur fréquente : une stratégie digitale efficace ne se passe pas que sur Internet. Il est indéfiniment plus efficace de faire un mix des deux : Internet + relations réelles.

D’ailleurs, le pure e-commerce c’est fini ! On parle maintenant de commerce connecté par exemple.

Aujourd’hui, votre client veut une relation personnalisée, à sa hauteur, compréhensible, rationnelle. Par ailleurs, il ne faut jamais oublier qu’un visiteur est d’abord un humain. Il faut donc le traiter en tant que tel.

Après il très clair que si l’humain n’est pas au cœur de votre entreprise, je n’ai pas grand-chose à vous offrir.

Les concepts qui donnent de la puissance à votre site Internet

Voici ici une petite liste des concepts qui vous peuvent vous permettre d’humaniser davantage votre site Internet, et votre stratégie digitale :

  • La transparence : plus vous êtes transparent sur les délais, coûts, processus, sur votre équipe, etc ; plus vos visiteurs peuvent donner une note de confiance élevée ;
  • Permettre à vos visiteurs de vous contacter facilement : inutile de cacher le téléphone ou le formulaire de contact.
  • Publiez une page à propos de votre l’équipe : avec vos photos, une petite introduction… Qui sont les personnes derrière ce site Internet ?
  • Racontez votre histoire : les histoires font passer beaucoup d’émotions et permettent de rendre votre entreprise plus extraordinaire et tangible (voir storytelling).
    Comment est née votre entreprise, tel produit, …
  • Des preuves concrètes pour sortir des concepts abstraits : « nous sommes le n°1»… Quelles preuves ? « Ce produit est incassable » … Quelles preuves ?
    Montrez directement une vidéo où votre produit subit une batterie de tests qualité. La vidéo parlera d’elle-même. Les bénéfices produits seront automatiquement démontrés.

Cet article illustre bien ce propos : http://www.pureside.fr/conversion-web/humanisation-icebreaker/.

Introduisez du dialogue entre vous et vos visiteurs

Communiquer directement avec votre visiteur vous permet :

  • Permet de renforcer la valeur ajoutée de votre site Internet et de personnaliser la relation,
  • D’apprendre beaucoup sur ce qu’il veut, cherche, aime/n’aime pas,
  • Comment il formule ses questions et surtout, quelles sont les premières questions systématiquement posées,
  • Sa perception de votre site Internet: trouve-t-il les pages qu’il cherche ?

Des outils pour humaniser un site Internet

Il existe bien sûr énormément d’outils divers et variés. Mais voici ici 2 outils facile à mettre en œuvre dès maintenant :

Les meetups pour se rencontrer

J’organise des meetups en réel dans votre ville :  rencontrons-nous ! Marseille, Avignon, Montpellier, Lille, Paris, Bordeaux…. Je vais essayer de visiter un max de villes en France… Les détails des meetups c’est ici.

Votre retour

Comme d’habitude, j’ai besoin de vos retours pour m’améliorer et pour mieux répondre à vos questions.
Alors contactez moi maintenant par Skype (ID BizDavidL) ou posez votre question ici. Je vous répondrais directement !